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浙江杭华玻璃在逆境中成长

抓牢国内市场开拓国际市场

洪桥镇陈桥工业园里分布着许许多多的企业，主要以耐火、纺织、机械制造企业为主，但是这里有一家玻璃企业却很不一样。如今它和强生、ANASTASIA、GHOST、Polo、奔驰、胡庆余堂等扯上了关系，而它就是浙江长兴杭华玻璃有限公司。

这是一家专门经营高档品牌香水、化妆品包材的企业，相比于其他的平面玻璃生产企业，杭华不管是规模还是产值都要小很多。但是经过近十年的摸爬滚打，如今已经跻身规上企业行列，而且市场已经开拓到了欧美等地。

成长之路举步维艰产品的定位有偏差

2007年年底，浙江长兴杭华玻璃有限公司正式落户洪桥褪色笔镇陈桥工业园。从此，便拉开了杭华玻璃从无到有、从国内到国际的序幕。

“企业还没开始运营就遇到了大问题，厂里招不到工人。”杭华玻璃总经理韩余超脱口而出。显然，回忆起当初的困难，让他现在还是记忆犹新，“当时厂大门口的路比较窄，大型的运输车辆进出不便，而且当时物流发展也不够发达，给产品销售带来了困难。不过，这一切都在和镇政府沟通后得到了解决。”

眼前的困难解决了，于是马上就投入生产，很快成品也出来了，订单也来了。“起初我们生产的是化妆品瓶，这个市场国内起步较晚，前景不错。”韩余超说。

事实上，杭华玻璃开始的销售额就很不错，之后从事化妆品瓶生产的企业随之增加，行业竞争压力变得越来越大蒸炒锅。“市场份额有限，行业竞争就开始往价格战发展，行业的恶性竞争也随之开始。”韩余超无奈地说，“不过我们还好，有一批之前的老客户保持着业务往来，但是也或多或少受到了价格战的影响。”

受经济下行压力和国内经济环境不景气的影响，运行一段时间后，韩余超手上的订单越来越少，一旦接不到订单对于玻璃企业来说那是致命的打击。

“一般的企业，没有订单可以停工，等有订单有业务了再开工。玻璃企业却不是这样的，一旦窑炉点火了，就不能停，停了就等于这个炉子报废了，这样一来给企业带来的损失会很大。”面对当时的困境，韩余超介绍时的紧张之色难以掩饰。

强生品牌找上门走上高端化妆品包材之路

就在困难重重的时候，韩余超和公司其他人商量决定，开始从产品、客户、销售等方面进行分析。与此同时，韩余超开始在各种化妆品展会、博览会观察市场动向，比如香港亚太美容展、意大利美容展等。

通过在各种展会的参观，对比展会上国际和国内知名品牌，韩余超发现自己之前生产的产品，不管是种类、型号都存在一些不足，企业转型势在必行。

韩余超感叹，走出去了，才发现企业此前的经营理念陈旧、落后。公司马上对经营进行了调整，不再做杂而是做精。“我们发现香水瓶的市场不错，国内除了一些中外合资企业以外，私企做得好的很少。于是我们将产品定位在了做高端香水瓶，还要把香水瓶做到国内领先。”

同时，考虑到之前营销渠道只是传统的单一模式，现在国外和国内知名企业已经开始采用传统销售+电商平台的销售模式。韩余超很快也在阿里巴巴电商平台注册了账户，开始“两条腿走路”。

正当韩余超为企业转型是否能成功犯愁时，“馅饼”从天上掉下来了，美国强生品牌不请自来。但是要吃到这块“馅饼”也不是那么容易的。“强生来国内找生产企业，还拿来了样品。国内很多企业看了样品都不愿意做，一来接单了要做新的磨具，工艺之前没有涉及过，困难较大；二来强生的生产规格比较高，做不好还要倒赔。”韩余超介绍道。尽管和强生合作有风险，但是这也正是杭华玻璃走上转型的关键一步。于是，韩余超决定和强生合作，借这次合作让企业完成转型升级。

庆幸的是，强生还专门派技术人员来指导杭华玻璃。首先对生产线进行了升级，按照强生的生产工艺在原先的基础上进行了调整；其次，部分模具进行了后期加工，起初杭华玻璃的模具都是委托模具厂做的。和强生合作后，在对方的指导下，杭华玻璃除了设计模具图纸，部分委托模具厂，自己还成立模具修复室，对模具厂生产的模具进行了后期加工。“这一点也是让我们收获最大的，国外的企业非常注重产品的自主研发，虽然现在还没有这个能力，但是我们对模具进行了微调。”韩余超自信地说。

在强生的指导和自身的努力下，杭华玻璃很快生产出强生需要的香水瓶。杭华玻璃生产出来的瓶子首先通（1）本实验机到需方场地内过了ISO质量认证，同时还要经过强生内部的一个质量验证，很顺利两项验证都通过。

领先单就顺利完成，让韩余超信心满满，同时杭华玻璃也走上了高端化妆品包材之路。

国际路线坎坷在一次次失败中走上正轨

很快韩余超还接到了国外其他一些订单，韩余超告诉，由于国内的生产成本低，一些国际品牌会到国内来找生产商，这样他们的生产成本低了，企业的竞争力就大了，像奔驰、ANASTASIA、GHOST、Polo等品牌都找上门来了。

看着一个个晶莹剔透的瓶子，韩余超非常开心。企业刚走高端路线，产品销售就这么好，而且订单也比较可观，这让他对企业的前景有了新的憧憬。原本以为会这样顺顺利利地登上高端化妆品包材的国际化舞台，但事与愿违。正当他满心憧憬着未来时，客户接二连三的投诉将他拉回现实。

“我们的产品肉眼看不出瑕疵，而且瓶子看上去也挺白净的。”韩余超说。接到投诉后才知道，我们生产技艺上还存在不足，杭华玻璃的产品经专业设备的检测后，检测报告显示在美观度和光泽度上都没有达到对方要求的指标。

既然，产品没有达到商家的要求，只能重新生产，还要赔付商家一些经济损失。既要支付商家挑选费，还要重新补货花空运费，加起来要支付人民币10万元。这样的损失让韩余超很是难过，但是既然走了这条道路就必须得走下去。

于是，他对所谓的次品进行了检测和分析，下抗折装备装在活塞顶部决定对生产工艺进行技术改造。起初烧玻璃的窑炉是人工控制温度，加料也是人工完成。就是因为人为控制温度，让温度有了波动，才导致玻璃瓶生物家教的美观度和光泽度出现了问题。找到了问题，就开始实行技改，如今窑炉实行了电脑控制温度数据，不再出现温度的波动。接下去，韩余超还要继续技改，争取用两年的时间完成对原料入炉实行非人工操作。

此外，经过十多年的打磨，如今韩余超手上拥有了一份玻璃品配方。这份配方生产出来的玻璃品两度和国外一样，同时也拥有了欧盟和美国的检测报告。在光洁度、内部型腔美观度、重金属含量等国外商家看重的指标上都合格。此外，拥有一份自主研发的玻璃配方就是一笔财富，韩余超告诉，2000年一名同行向日本企业购买了一份配方花了500万元。

如今，杭华有着每天15万只瓶子的产量，保持着35天的订单量，去年销售额达到了3500万元。接下去，韩余超要加大出口权，争取把出口份额由目前的40%增加到80%，不断开拓国际市场。

显然，这一切的实现只是时间问题，拥有自主研发配方、成熟的技术、多渠道销售的杭华玻璃在“西行”的道路上会谱写出长兴企业光辉的篇章。

做大做强企业需要企业文化指引

在去杭华玻璃的途中，洪桥镇分管工业的镇长就和我说了杭华玻璃的基本情况，因此，对杭华也有了一定的了解。

跨进杭华玻璃的一刻，这是一家很不起眼的企业，不管是从厂房外观、整体规模还是硬件设施。但就是这样一家很普通的企业竟然会和欧美知名化妆品企业有业务往来，甚至去年还将销售额做到了3500万元，出口份额占到了40%，简直让人不可思议。

真是印证了一句话，看人看事千万别看外表，往往外表会遮住你的双眼。走进生产车间，工人都在热火朝天地工作。和几名工人简单聊了几句，本想去体验一下，但是被婉拒了。由于生产线上的温度高，操作不慎很容易造成烫伤，我也只能作罢。在检验车间内，看到很多工人们，仔细查看每一个瓶子，看到有瑕疵的就挑选出来，合格的就放一边。

我发现，每名工作人员工作台前都有一盏日光灯。一名工人告诉我，这是经过多年经验总结出来的，在灯易损部件1：传感器光下看瓶子，瑕疵容易看出来。很多小瑕疵正常情况下肉眼是看不出来的，而借助日光灯就会不一样了。

这让我想起了，在杭华大门口左边宣传窗里张贴的企业文化：做事专心、精益求精的工作理念。做企业必须要有做事专心、精益求精的精神，这既是对客户负责更是对自己负责。

如今我们身边企业在企业文化这一点上做的还不够好，国外企业是非常重视企业文化的。企业文化不只是几句口号，几个活动就能建设的，员工真正参与进来最终获得其认可与赞同，才能使企业文化真正内化于心、外化于行，转化为群体意识和行7：试样开裂后动，也才可以说是企业真正拥有的无形财富。

显然，杭华玻璃在企业文化上已经走在了前列，也为今后我县其他企业走上国际化道路，提供了借鉴意义。

全球玻璃（)部